适合对象：营销副总裁、销售总监、销售经理、产品经理、交付经理、企管部总监等组成的企业小组

核心价值：深度辅导支撑华为辉煌销售业绩LTC战略规划、客户关系、流程及组织运作体系

1、理解华为如何构建一线呼唤炮火的流程化运作体系

2、理解铁三角的角色分工与背后的资源支持体系

3、掌握铁三角组织建设与组织能力建设

销售业务变革五大困境

1、战略导向错位：仅以产品为中心，缺乏以客户为中心、为客户创造价值的导向

2、流程标准缺失：未形成标准化流程，对流程缺乏共识；欠缺与客户流程之间协同关系

3、客户界面薄弱：无法调动公司资源——“回去请示一下”2周不见了

4、销售缺乏狼性：销售人员比较弱势，缺乏足够授权，狼性不够，业务能力没有建立在组织和流程上

5、运作体系低效：团队之间缺乏足够信任感，60%的时间都在做协调；流程缺乏跨领域集成，对流程的执行未作奖惩考核

会议日程

第一部分：以客户为中心

1、LTC的核心理念： 以客户为中心的企业管理思路、以客户为中心的营销理念  、 基于价值转移驱动的销售战略、理解客户、市场战略制定及持续保持时长领导力的关键要素

2、CC3的角色定位：既代表公司又代表客户、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系、CC3是项目制跨功能团队

3、CC3的职责： CC3的几重角色模型 、MCR对CC3的价值与要求 、 CC3在客户满意度管理的运作机制                   

4、CC3的协同：CC3高效运作的关键因素、铁三角构建客户与公司在项目层面的统一界面、跨部门团队协同提升项目成功率、CC3在LTC核心阶段的角色定位

5、CC3的考核： 铁三角能力阶段与组织模型、 CC3的PBC考核 、CC3项目运作案例

6、以客户为中心的客户战略介绍：差距分析、市场洞察、战略意图、业务设计

第二部分：LTC流程框架

1、LTC流程 ：LTC流程架构与框架 ： LTC拉通从线索到回款的销售流程，提升面向客户的销售能力 、 LTC下的一些子流程及关键节点  、 铁三角在LTC中的线索捕获与转化                                      

2、LTC流程集成：客户购买流程与LTC流程对接、LTC主业务流程与功能领域流程集成、销售作战场景细分

3、CRM变革： 组织能力阶梯、业务组件模型、CRM to B 能力框架

面向客户界面的组织设计

第三部分：管理项目和产销研协同

1、支持CC3作战的组织与运作体系——项目策划       

销售项目策划运作案例                                             

从客户视角看项目与寻找机会面向客户界面的组织设计                                        

2、项目运作：销售项目运作就是采取项目管理的方法来管销售项目策划运作案例、

销售项目运作框架-立项、销售项目运作框架-计划、销售项目运作框架-监控、实施与闭环

3、项目评估：LTC流程架构中的运动员和裁判员、项目分析会                                        

4、销售管理：建立系统的销售管道管理体系、销售管理的发展——中台、管理向赋能的转变

演练输出案例

第一部分输出样例：客户群业务设计与铁三角组织运作机制

第二部分输出样例：LTC的流程框架及评审与决策

第三部分输出样例：竞争管理与销售项目策划报告